Współczynnik konwersji – czym jest i jak go zoptymalizować

Współczynnik konwersji to jedno z kluczowych pojęć w świecie marketingu internetowego, szczególnie dla firm prowadzących działalność online. Odgrywa on decydującą rolę w ocenie skuteczności kampanii marketingowych oraz w optymalizacji stron internetowych. W poniższym artykule przyjrzymy się bliżej temu, czym dokładnie jest współczynnik konwersji w branży e-commerce, jakie czynniki na niego wpływają oraz jak można go skutecznie zwiększyć, aby maksymalizować wyniki biznesowe. Na te oraz inne pytania znajdziesz odpowiedź w tym tekście.

Czym jest konwersja?

Konwersja to moment, w którym użytkownik strony internetowej podejmuje określone przez właściciela strony działania. Chociaż wiele osób błędnie kojarzy konwersję jedynie z zakupem, w rzeczywistości obejmuje ona wszelkie czynności, do których wykonania zachęcono użytkownika. Celem konwersji jest skłonienie odbiorcy do podjęcia określonego działania, najczęściej odpowiadającego na wezwanie do działania.

W kontekście sklepów internetowych konwersja często wiąże się z zakończeniem transakcji. Jednak na przykład na stronie firmy oferującej usługi budowlane, konwersją może być zapisanie się na newsletter lub wykonanie telefonu w celu uzyskania informacji o ofercie. Tego typu działania nazywane są konwersjami lub makrokonwersjami.

Oprócz tego istnieje pojęcie mikrokonwersji, które odnosi się do sygnałów, mówiących o tym, że użytkownik zbliżał się do wykonania głównej konwersji, ale z jakiegoś powodu przerwał ten proces. Mikrokonwersje są niezwykle przydatne w strategiach remarketingowych. Mogą obejmować takie działania jak dodanie produktu do koszyka, założenie konta, otwarcie formularza kontaktowego lub zapisanie się na darmową wersję testową oprogramowania.

Konwersja a współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji to wskaźnik procentowy, który pokazuje, jak wielu użytkowników strony internetowej wykonało pożądane działanie w stosunku do ogólnej liczby odwiedzających. Innymi słowy, jest to miara efektywności strony w przekształcaniu odwiedzających w klientów, subskrybentów, czy osoby podejmujące inne działania, które są celem właściciela strony. Oblicza się go, dzieląc liczbę konwersji przez liczbę odwiedzających i mnożąc wynik przez 100, aby uzyskać procentowy wynik. Wysoki współczynnik konwersji świadczy o skuteczności strony w osiąganiu zamierzonych celów.

W jaki sposób można obliczyć współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji oblicza się, dzieląc liczbę wykonanych konwersji przez całkowitą liczbę użytkowników, którzy podjęli określone działania. Posługując się przykładem, jeśli 100 osób odwiedzi stronę, a tylko 5 z nich dokona określonej czynności, współczynnik konwersji wyniesie 5%, co oblicza się jako 5/100 * 100%. Wskaźnik ten można monitorować za pomocą Google Analytics, co dostarcza cennych informacji na temat zachowań użytkowników po kliknięciu w reklamę. Dzięki temu można ocenić skuteczność kampanii reklamowych, takich jak te w Google Ads, i zidentyfikować, które z nich przynoszą najlepsze rezultaty.

Zrozumienie, czym jest współczynnik konwersji, jest kluczowe dla jego poprawy. Sama reklama może nie wystarczyć – równie ważna jest jakość strony internetowej i oferowanych produktów, które mogą skłonić użytkownika do skorzystania z oferty. Średni współczynnik konwersji w e-commerce wynosi około 2,5-3%. Wyższy wskaźnik świadczy o większym sukcesie sklepu internetowego lub strony, co dowodzi skuteczności działań marketingowych. 

Źródło grafiki: artefakt.pl

Dlaczego warto dążyć do zwiększenia współczynnika konwersji?

Zwiększenie współczynnika konwersji w sklepie internetowym jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu. Dzięki temu wyznaczone cele biznesowe będą jak najbardziej realne do osiągnięcia. W uproszczeniu, jeśli strona nie przekształca ruchu w oczekiwane działania, nie generuje przychodów. W takiej sytuacji warto zastanowić się nad wprowadzeniem zmian, które pozwolą przekształcić ruch na stronie w konkretne akcje podejmowane przez użytkowników.

Chcąc poprawić współczynnik konwersji, należy najpierw skupić się na poprawie użyteczności strony internetowej oraz na docieraniu do odpowiedniej grupy docelowej we właściwym czasie i miejscu. Użytkownicy cenią sobie oszczędność czasu i prostotę, dlatego ułatwienie i intuicyjność pożądanych działań to pierwszy krok w kierunku pozytywnych rezultatów. Warto również rozważyć prezentowanie odbiorcom unikalnych opisów produktów, które dostarczą im realnej wartości, zwiększając tym samym szanse na konwersję.

W jaki sposób zoptymalizować współczynnik konwersji?

Optymalizacja współczynnika konwersji to bardzo ważny i wręcz niezbędny proces dla każdej firmy promującej swoje działania w Internecie. Jednak jak to zrobić? Istnieje wiele sposób na zwiększenie konwersji, jednak w pierwszej kolejności wato skupić się na tym, aby jak najlepiej zaspokoić potrzeby klienta w sklepie internetowym. W większości przypadków jest to klucz do osiągniecia dużo lepszej konwersji i zainteresowania wśród klientów. Przykładowo w tym zakresie można wykonać takie działania jak:

• Dodać filtry do kategorii produktów czy usług w sklepie,
• Zoptymalizować stronę pod użytkowanie na urządzeniach mobilnych,
• Przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta,
• Umożliwić zwroty lub reklamacje usług i towarów,
• Stworzyć unikalne i ciekawe opisy produktów, 
• Przeprowadzić testy A/B
• Zadbać o dostęp do kilku najpopularniejszych metod płatności,
• Analizować działanie i ewentualnie zmieniać przyciski CTA, stale analizować działania klientów i dostosowywać stronę do ich potrzeb

Ważnym aspektem tego procesu jest także stałe śledzenie procesów zakupowych i zbieranie danych na ten temat. Pozwala to mieć stała kontrolę nad tym co się dzieje na stronie i dzięki analizie zauważyć i naprawić wszelkie kwestie problematyczne. Czasami nawet niewielkie zmienny wizualne, szybsze ładowanie się strony czy umieszczenie przycisku CTA w innym miejscu na stronie mogą znacząco wpłynąć na poziom konwersji.

Jakie wskaźniki wpływają na współczynnik konwersji na stronie oraz w sklepie internetowym?

Współczynnik konwersji jest uzależniony od kilu ważnych wskaźników, dzięki którym możliwe jest zrozumienie tego, jak wygląda wizyta na stronie internetowej z punktu widzenia klienta. Ponadto wskaźniki te dostarczają także cennych informacji, na podstawie których można zrozumieć, co należy zmienić, aby osiągnąć lepsze rezultaty konwersji. Wśród tych wskaźników wyróżnić można m.in.:

• Szybkość wyjścia: mierzona jako odsetek osób, które opuszczają daną podstronę w serwisie.
• Współczynnik odrzuceń: obliczany, gdy użytkownik odwiedza stronę, ale opuszcza ją, nie wykonując żadnej interakcji.
• Średni czas trwania sesji: wskaźnik zaangażowania, pokazujący, jak długo użytkownicy pozostają na stronie.

Jakie są przyczyny niskiego wskaźnika konwersji?

Jeśli wskaźnik konwersji na twojej stronie jest bardzo niski, oznacza to zazwyczaj, że w nieodpowiedni sposób prowadzisz swoje działania w zakresie reklamy i powinieneś dokonać dokładniej analizy i optymalizacji tych działań. Witryny internetowe najczęściej zmagają się z takimi problemami jak:

• Nieczytelna zawartość strony,
• Słaba responsywność strony,
• Nieprecyzyjne i wprowadzające w błąd nagłówki,
• Nieodpowiedni wzór formularzy lub ich całkowity brak,
• bardzo słaba jakość zdjęć i nagrań,
• Ukrywanie istotnych dla odbiorcy informacji,
• Brak regularnego testowania.

Dbając o każdy z tych aspektów i nie popełniając tych podstawowych błędów, można mieć pewność, że wskaźnik konwersji znacząco wzrośnie. To z kolei przełoży się na wyższe zyski z funkcjonowania strony internetowej.

Co można mierzyć za pośrednictwem współczynnika konwersji?

Konwersję można mierzyć w przypadku różnych elementów strony internetowej. Poniżej przedstawiamy kilka elementów, do jakich można zastosować współczynnik konwersji w celu określenia ich skuteczności działania.

• Odsłony strony: Liczba osób, które odwiedziły określoną stronę lub zapoznały się z konkretną treścią na stronie internetowej.
• Rejestracje na stronie: Liczba użytkowników, którzy założyli konto, aby uzyskać dostęp do dodatkowych funkcji, treści lub ofert.
• Czas spędzony na stronie: Wskaźnik, który pokazuje, jak długo użytkownicy pozostają na stronie, co może świadczyć o ich poziomie zaangażowania.
• Wypełnienie formularza kontaktowego: Liczba osób, które wypełniły formularz w celu uzyskania dodatkowych informacji lub wsparcia.
• Pobieranie materiałów: Liczba użytkowników, którzy pobrali zasoby takie jak e-booki, raporty czy białe księgi.
• Zakupy produktów lub usług: Liczba klientów, którzy dokonali zakupu w porównaniu do ogólnej liczby odwiedzających stronę.
• Zapisy na newsletter: Liczba osób, które zapisały się na listę mailingową, aby otrzymywać regularne aktualizacje i informacje.
• Udział w konkursach lub promocjach: Liczba osób, które wzięły udział w konkursie, ankiecie czy innej promocji organizowanej na stronie.

Warto podkreślić, że różne branże i typy stron internetowych mogą kłaść nacisk na różne cele konwersji. Kluczowe jest dostosowanie wskaźników konwersji do specyfiki swojego biznesu i celów marketingowych.

Zastosowanie współczynnika konwersji w sklepach e-commerce

Współczynnik konwersji w e-commerce mierzy stosunek liczby klientów dokonujących zakupu do całkowitej liczby odwiedzających sklep internetowy. Wysoki współczynnik konwersji wskazuje, że większa część ruchu na stronie przekształca się w sprzedaż, co jest fundamentalnym celem dla sklepów online.

Lejek sprzedażowy to proces, przez który potencjalny klient przechodzi od pierwszego kontaktu z marką aż do zakupu. Lejek sprzedażowy może składać się z różnych etapów, które często obejmują:

• Świadomość (Awareness): Klient dowiaduje się o produkcie lub usłudze, na przykład poprzez reklamę, artykuł na blogu czy posty w mediach społecznościowych.
• Zainteresowanie (Interest): Klient zaczyna szukać więcej informacji o produkcie, przeglądając recenzje, porównując ceny i rozważając oferty konkurencyjne.
• Rozważanie (Consideration): Klient zastanawia się nad zakupem, oceniając korzyści i wartość produktu.
• Decyzja (Decision): Klient podejmuje decyzję o zakupie, wybierając konkretną ofertę.
• Zakup (Purchase): Klient finalizuje transakcję, przechodząc przez proces płatności i otrzymując potwierdzenie zamówienia.
• Lojalność (Loyalty): Po udanym zakupie klient jest zadowolony z produktu i usług, co może prowadzić do ponownych zakupów oraz polecania marki innym.

Aby skonfigurować lejek sprzedażowy w Google Analytics, postępuj według poniższych kroków:

1. Zaloguj się do Google Analytics.
2. Wybierz sekcję „Administrator” (ikona trybu w lewym dolnym rogu ekranu).
3. W kolumnie „Widok” wybierz „Cele” (Goals).
4. Kliknij „Nowy cel” (New Goal).
5. Wybierz opcję „Niestandardowy” (Custom) i przejdź „Dalej” (Continue).
6. Nadaj nazwę swojemu celowi i wybierz typ celu „Przejdź do adresu URL” (Destination). Kliknij „Dalej” (Continue).
7. Następnie w sekcji „Szczegóły celu” (Goal Details) wpisz adres URL strony potwierdzenia zamówienia (np. „/potwierdzenie-zakupu” lub „/thank-you”).
8. Włącz opcję „Lejek” (Funnel) i zacznij dodawać kolejne etapy lejka sprzedażowego, wpisując nazwy i adresy URL odpowiednich stron.
9. Kliknij „Zapisz” (Save), aby zakończyć konfigurację lejka sprzedażowego.

Po konfiguracji lejka sprzedażowego w Google Analytics będziesz mógł monitorować i analizować wydajność każdego etapu lejka, co pozwoli zidentyfikować obszary wymagające poprawy w celu zwiększenia współczynnika konwersji i sprzedaży.

Chcąc sprawdzić dane lejka sprzedażowego, musisz:

1. W Google Analytics przejdź do sekcji „Raporty” (Reports) na górnym pasku.
2. W lewym menu wybierz „Konwersje” (Conversions).
3. Rozwiń „Cele” (Goals) i wybierz opcję „Wizualizacja lejka” (Funnel Visualization) lub „Analiza lejka” (Funnel Analysis), w zależności od swoich preferencji.

Wizualizacja lejka pozwala na zobaczenie, jak użytkownicy przechodzą przez kolejne etapy, pokazując liczbę osób na każdym etapie oraz procent tych, którzy opuścili lejek. Szukając bardziej zaawansowanej opcji warto wybrać analizę lejka. Rozwiązanie to umożliwiają głębsze zrozumienie zachowań użytkowników na poszczególnych stronach lejka.

Optymalizacja lejka sprzedażowego może obejmować:

• Usprawnienie procesu zakupu: Proces zakupu musi być prosty, intuicyjny i niezawodny.
• Zwiększenie zaufania: Użyj opinii klientów, certyfikatów i gwarancji jako dowodów na jakość oferowanych przez Ciebie produktów i usług.
• Poprawa nawigacji i użyteczności strony: Sprawdź czy użytkownicy łatwo znajdują informacje o produkcie i mogą szybko dokonać zakupu.
• Personalizacja oferty: Oferty i treści na stronie musza być dostosowane do potrzeb i preferencji klientów.
• Testowanie A/B: Testuj różne wersje stron, ofert czy elementów nawigacji, aby znaleźć najskuteczniejsze rozwiązania dla Twojego sklepu. 
• Remarketing: Używaj reklam remarketingowych, aby przypominać o sobie klientom, którzy opuścili lejek sprzedażowy przed finalizacją zakupu.

Optymalizacja lejka sprzedażowego jest kluczowa w strategii e-commerce. Pozwala ona zwiększyć współczynnik konwersji i osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe na stronie. Warto więc poświecić temu trochę czasu i zoptymalizować wszelkie działania.